销冠心得，服务需“量力而行”

开始做销售时，我一直笃信一个想法：只要服务足够周到，客户总会愿意签单。

所以不管客户选择的产品金额多少，我都掏心掏肺地围着需求转。

结果你猜怎么着？曾帮选 300 块产品的客户改方案到半夜，结果他转头就以 “价格高” 退了单；

也为纠结 500 块套餐的客户额外加了三次免费服务，可后面他却跟别人说 “这个销售不够专业”。

经历过这些事，我才算真正明白：做销售不该只想着 “当好人”，更要清楚 —— 不必对回报有限的客户过度投入服务，合理分配精力才是关键。

什么是低端客户

首先得澄清一下，我所说的 “低端客户”，从来不是指经济实力有限的人，而是那些 “需求繁杂却始终不认可你价值” 的人。

我之前遇到过一个客户，他只是买一套千元的办公软件，前前后后咨询就耗了我一周。一会儿纠结 “能不能再便宜 200”，一会儿又担心 “后续售后会不会不管我”。

我耐着性子帮他申请了专属优惠，还主动承诺后续免费教他操作。结果他用了才半个月，就说 “觉得这软件没用” 要退款，还反过来抱怨 “你们教的操作太复杂，根本学不会”。

后来我才知道，他之前在别家买过更便宜的同类软件，嫌不好用才换的 —— 其实他从一开始就没打算认真学，只是抱着 “花小钱占大便宜” 的心态，想找个 “既便宜又能随时伺候” 的服务而已。

说到底，对这类客户，你越是尽心投入，他越容易觉得你的付出是理所当然，甚至会不断提额外要求；可到后面，他不仅不会认可你的服务，反而可能全盘否定你之前的所有努力。

过度服务低端客户就是浪费精力

我们公司的小陈，之前也踩过类似的坑。

有一次他手头同时跟进两个客户：一个要订 1 万元的设备，另一个是买 800 元的耗材。

当时他没多想，把大部分精力都放在了耗材客户身上 —— 不仅帮对方逐笔算清耗材用量，还反复讲解储存注意事项，生怕有一点疏漏。

可结果却挺无奈：耗材客户后面还是选了竞品，只说 “那边比你们便宜 50 块”；而另一边买设备的客户，因为他好几次没及时回复需求，原本意向明确的订单也黄了。

经历这次后，小陈才调整了策略：他把 80% 的精力聚焦在高价值客户上，不仅会根据对方的业务需求做定制化方案，后续安装、售后也主动跟进。

没想到这一改，那些客户不仅后续有了复购，还主动把朋友介绍过来合作，他的业绩反而比以前涨得快多了。

其实道理很简单：一天就 24 小时，要是总在 “事多还不认可” 的客户身上耗着，哪还有精力去服务那些真正能带来稳定业绩的高价值客户呢？

销冠都在“筛选客户”

遇到这类客户，我会礼貌回应，但绝不额外付出。

有一次客户老是问 “能不能免费加服务”，我直接就说：“哥，我们的服务都是跟产品匹配的，要是您觉得不合适，也可以看看其他选项，我不勉强。” 

我这么说，反而让他意识到 “再纠结也没用”，要么认真考虑，要么主动离开，省了不少麻烦。

做销售，不是 “拯救所有人”，而是 “带着认可你的人一起赚”。

别总觉得 “不服务低端客户就是高冷”，你把时间花在值得的客户身上，才能出业绩、攒口碑。

销冠之所以是销冠，就是懂 “有舍才有得”

该放的低端客户要放，该用心的大客户别含糊，这样才能越做越轻松，业绩还能稳稳涨。