《做销售，跳出产品，聚焦客户》

不少销售容易陷入 “产品思维” 的误区：总觉得 “我的产品够好，客户自然会买”。

但其实，客户想要的从来不是 “很好的产品”，而是 “贴合自己的解决方案”。

让产品自己“表演”

产品思维并非全无价值 —— 比如卖矿泉水、笔记本这类标准化产品时，它反而能让销售更效率。

这类产品功能、用途清晰，客户需求也简单：无非是质量可靠、价格合理。这时不用多费唇舌，把核心卖点讲透，让产品 “自己说话” 就好，客户能快速判断是否购买。

但一旦遇到复杂产品，像企业培训方案、定制化软件、保险或保健品，产品思维就难以奏效了。

用客户思维

去年我们接触过两位销售，对比挺鲜明的。

一上来就打开 PPT，从系统开发背景讲到技术架构，说着服务器多稳定、代码多简洁，讲了四十分钟，我都有些听累了。

后来我问他 “能不能根据我们部门的分工设置不同权限”，他愣了下说 “应该可以，我回去问问技术”。

第二位就不一样了，先跟我聊了半小时：从管理流程、人员架构，甚至老板的做事风格都聊到了。

等我把日常工作里的烦心事说完，他才说：“您说的这些问题，我们系统都能解决 —— 权限能按部门、岗位细分，审批能设提醒，还能自动汇总数据生成您要的报表样式。”

我们选了第二位的产品，倒不是他的产品一定比一个好，而是他懂我们的需求，知道我们要解决什么问题。

其实买复杂产品的客户，大多和我们一样，未必清楚产品的技术细节，只知道自己 “有麻烦要解决”。

这时候要是还抱着产品思维，把功能清单念一遍，客户很难有感觉；但用客户思维，先搞懂对方的痛点，再对应说产品能怎么解决，客户才会觉得 “这东西是为我准备的”。

得让客户得到好处

客户买东西，说到底是在买 “实实在在的好处”—— 可能是帮着解决眼下的麻烦，可能是带来一份安心，也可能是帮着省下些成本。

与其反复说 “我的产品多好”，不如让客户明明白白知道 “我能从中得到什么”。

就像我那位朋友，他很少去讲产品成分多复杂，而是直接告诉客户哪些成分能带来 “放心和省心”—— 这恰恰是客户在意的地方。

要去懂人性

说到底，客户思维的核心，其实是对人性的洞察。

哪有什么 “搞不定的客户”，不过是暂时没摸透客户心思的销售罢了。

你以为客户在纠结价格，或许他心里正掂量着风险；你以为客户在犹豫功能，可能他更担心实际效果能否落地。

现在不少销售总感慨 “产品不好卖”，其实问题未必出在产品本身，往往是思维还没转过来。

与其对着产品清单死记硬背，不如多花些时间和客户聊聊 —— 摸清他们的痛点、需求，还有那些没说出口的顾虑。