《做销售 懂铺垫，成交率至少提升50%！》

铺垫做得到位，成交自然顺顺当当;要是铺垫没做好，再费力气去促成，效果往往也不尽如人意。

做销售也是这个道理，方法不对路，再多努力可能都打了水漂。别一上来就急着推销

恨不得立刻让客户知道自家产品多好 -- 老话常说"心急吃不了热豆腐"，其实做好铺垫就像播种，得慢慢养着、等着，到了时候，成交自然就像收割一样水到渠成。

记着成交客户的诀窍，就这四个字:“三养一推”。

01铺垫信任

卖产品前，先把自己 “推” 到客户心里去。

初见客户时，别急着聊产品，不如先聊聊日常琐事、兴趣爱好，悄悄摸清对方的性格脾性。

要是遇上志趣相投的，顺着共同爱好多聊几句再好不过；要是客户没兴趣，就及时换个话题 —— 察言观色的本事，这时候用得上。

我们做培训时，首次上门的客户，都会安排一个半小时的一对一测评。

过程里，先做自我介绍、彼此熟悉，再通过性格测试帮他们分析属于什么色彩的性格。

每次帮客户拆解性格时，他们总会觉得 “你真懂我”，距离不知不觉就拉近了，客户也愿意多聊几句。

借性格色彩测试，既能摸透客户的性子，沟通时就能因人而异；这看似不经意的铺垫，其实早为后续成交埋下了伏笔。

说到底，客户觉得你懂他，信任便油然而生；信了你这个人，自然也会信你带的产品。

02铺垫需求

摸不清客户的真实需求，哪怕说破嘴皮，客户也难买单。

要是没搞懂对方想要什么，就一股脑推产品，反倒像在硬塞需求，客户自然不买账。

真正厉害的销售，懂得引导客户自己说出需求、讲出痛点。

看《成家》这部剧，里面的婚恋公司就很懂这个理：接待客户时，先摸清基础信息，更关键的是挖透他们真实的择偶标准 —— 只有摸准了这些，牵线搭桥才能事半功倍。

做销售也一样，客户一上来就问价格，别急着报数，先引导他说清需求，才能匹配到合适的方案。

不少销售会担心：不报价格，客户早走了。但其实，就算报了价，摸不清真实需求，客户照样会离开。

可要是你真心站在客户角度帮他解决问题，他反而愿意敞开心扉聊下去。

铺垫需求的过程，其实是帮客户看清自己的问题 —— 而你恰好能解决，成交的可能自然就大了。

03铺垫专业

你的专业度，往往能让客户更信任背后的公司。

还是拿我们做演讲培训的经历来说吧：和客户寒暄、建立初步信任后，会先让客户上台做个呈现 —— 过程中难免暴露出一些不足，这恰恰是考验我们销售顾问专业性的时刻。

这时候若是能自信稳重地站在台上，条理清晰地拆解问题，甚至用自己的状态感染对方 —— 让客户觉得能从你这里学到东西，能帮他解决上台紧张、怯场的难题，认可便水到渠成。

客户认可了你的专业，自然会相信公司的讲师和团队，也能帮他提升演讲表达能力。

其实做销售的，得先百分百信任公司、信任产品，更信任自己的能力 —— 这份笃定，才能让客户真切感受到你的专业。

04铺垫价格

面对价格，不必回避，也不用遮遮掩掩。

价格本就是客户绕不开的关注点。要是客户觉得贵，别急着让步，更不必急着堆优惠 —— 价格战从来不是赢家通吃，反而会让自己越陷越被动。

不如试着调整客户的认知：让他看到这份价值配得上价格，甚至物超所值。

多让客户了解产品的差异化，说清 “贵在哪里”：贵有贵的道理，能实实在在解决他的问题、创造他需要的价值。当客户认可了这份价值，对价格的顾虑自然就淡了。

05铺垫成交

很多时候，成交的信号需要反复传递七次甚至更多，才算做足了准备。

当前期铺垫都到位了，不妨主动推一把，帮客户下定决心。要是客户还有犹豫，就耐心解决他的顾虑 —— 他没松口，就别急着停，继续好好沟通。

客户纠结买不买时，多问问 “是什么让您犹豫呢”，同时也不妨轻轻点一点拖延可能带来的影响。

其实持续铺垫的意义，正在于让客户经过理性考量后，心甘情愿做出选择。

当客户需求明确，你们之间信任够深，你的专业和服务也都让他认可，成交自然就水到渠成了。

做销售，急不得，欲速则不达，需要铺垫到位。 铺垫的过程中，尽可能解决客户所有困惑，别等成交的时候在解决，成交难度会降低许多。

 哪怕这次没成交，你已经付出这么多，后期跟进到位，给足体验感，回头率也很高。 拿到结果的销售，都是慢慢积累，耐心跟进，做好服务，其余就交给时间。

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