拜访客户时

深入思考的五个问题

每一次客户拜访都是价值千金的成交机会，但80%的销售失败源于准备不足。客户拒绝背后，往往藏着你没提前思考的盲区。今天揭秘顶尖销售在见客户前必问的5个黄金问题，助你告别无效沟通，精准拿单！

拜访的核心目标是什么？

在与客户打交道的过程中，有一系列需要去深入了解的方面，就好比查户口似的，得好好研究一下客户公司的背景情况呀。比如说，要弄清楚这家公司具体是做什么业务的，经营状况如何，到底赚不赚钱，近期有没有开展新的项目，还有就是公司的领导层有没有发生变动等等。

这些信息呢，其实通过不少渠道都能获取到，像查看公司的官方网站，上面往往会有公司业务介绍、发展动态之类的内容；利用天眼查这类专业的平台，能知晓公司的很多工商登记、股权结构以及相关经营变动等信息；还可以向同行打听打听，毕竟同行之间对彼此的情况或多或少还是有所了解的。

除此之外，了解客户公司里关键角色的相关信息也特别重要哦。要搞清楚关键人物是谁呀，他平时都有些什么爱好，要是能通过各种途径打听到他做事的风格那就更好了。因为掌握了这些内容之后，对于我们更好地去把握客户的需求是很有帮助的，而且在跟客户面谈的时候，也更容易找到共同话题，让交流变得更加顺畅。

此次拜访的目标究竟是什么

每次去和客户见面的时候，心里总得盘算着，这次蕞少得达成什么样的成果？这目标的设定可得讲究，得精准有力，可千万不能太贪心。要记住，每一回见面着重聚焦 1 个核心目标就好，贪多嚼不烂嘛。就拿常见的情况来说吧，心里得琢磨琢磨，这次见面有没有可能直接把单签下来？要是感觉条件还不成熟，签单不太靠谱的话，那就得赶紧想办法推动下一步的工作。比如说约一场技术演示，这也算是朝着成功迈进了一步呢。再不然，也可以想想能不能在这次会面时就把决策人给拿下？要是暂时没这个把握，那不妨先试着去推一推产品试样这一块儿，只要今天能让客户点头答应试用咱们的产品，那这一趟就算没白跑，就算是达到目标了。至于其他那些杂七杂八的事儿，完全可以往后缓一缓，先放一放。

毕竟销售拜访可不是毫无目的的瞎聊，每一次的谈话内容都得紧紧围绕着既定的目标展开，这样才能让拜访更有价值，更出成效。

探寻客户所用产品来源

在开展项目的过程中，有几个关键的方面是咱们需要着重去梳理清楚的。

其一呢，得好好了解一下参与这个项目的竞争对手都有哪些呀，另外，那些潜在的、有可能在后续冒出来参与竞争的对手也不能忽视，要做到心里有数才行。

其二呀，回顾一下过去的情况，看看之前都有哪些企业或者团队在这个客户这儿被淘汰掉了，并且要深挖一下背后的原因到底是什么。弄明白这些，咱们就能以此为鉴，避免自己再犯同样的错误，这可是很重要的经验积累。

蕞后一点也不容忽视，咱们得审视一下自己的竞争对手，看看他们目前处于领先地位？要是领先的话，又是在哪些方面占据优势了？假如对手确实在某方面领先了，那咱们就得好好琢磨琢磨该怎么去击败他们。比如说，在价格方面，咱们能不能做到比对手更实惠？就像同样的产品功能，咱们可以给出打 8 折这样的优惠力度。再比如，在供货速度上，咱们能不能比对手更快？像可以做到比对方超快 3 天出货，这无疑也是一大优势。还有服务这块，咱们能不能做得比对手更好，就像提供 5 年免费保修这样有吸引力的服务保障，以此来赢得客户的青睐。总之呀，把这些情况都摸透了，咱们在竞争当中才能更有底气，更有把握去争取项目。

预想客户可能拒绝的理由

在与客户沟通的过程中，常常会遇到各种各样的反馈和拒绝理由，咱们可得提前准备好应对的话术才行。

就比如说，当客户觉得咱们的产品或者服务价格太贵的时候，咱们可以这样回应：“张总啊，您觉得价格确实不便宜，这一点我特别能理解，毕竟大家在做选择的时候，价格都是个很重要的考量因素嘛。不过呀，您可以了解一下那些已经使用过我们产品或者服务的客户情况，他们反馈回来的信息显示，在实际使用之后，平均都能节省差不多 30% 的成本。您想啊，虽然前期投入看着是多了些，可从长远来看，这其实是帮您实实在在地节约了成本呀，性价比还是很高的。”

要是客户提出觉得没必要使用咱们的产品或服务，那咱们可以这样说：“李总啊，我之前也遇到过像您这样想法的客户呢，就拿张总来说吧，一开始他也是觉得没必要，觉得可能对自己的业务帮助不大呀。可是，在尝试使用了一个月之后呀，他就发现了其中的价值，还主动来续费了呢。因为我们的产品或者服务，在实际应用中能给业务带来很多意想不到的便利和优势，您不妨也先试用一下，说不定用了之后您也会认可它的价值呢。”

还有一种情况也挺常见的，就是客户说要再考虑考虑，这时候咱们可不能干等着，得积极回应：“王总，您说要再考虑一下，这太正常了，毕竟做决策得慎重嘛，我特别理解您的想法。那您看，您主要是在哪些方面还有顾虑呢？您可以跟我详细说一说，要是现场我能帮您解决的问题，我一定尽力给您解答清楚，也好让您心里更有底，能尽快做出合适的决定。”

总之，面对客户不同的拒绝理由，咱们得有针对性地准备好合适的话术，这样才能更好地应对各种情况，争取赢得客户的认可。

为下一次销售开启新局面

在销售工作当中，怎样进行收尾才能确保后续还有下文？这可是个值得好好琢磨的关键问题。

当我们去拜访客户的时候，一定要时刻留意观察客户的兴趣所在，因为这往往就是能够打开后续合作大门的重要突破口呢。基于客户所展现出来的兴趣点，我们可以适时地提出关于下一步活动的合理建议，通过这种循序渐进的方式，让整个销售行为能够有条不紊地持续推进下去。

要知道，很多时候，仅仅凭借一次拜访，想要收获蕞终理想的结果，那是不太现实的。不过，每一次的拜访其实都应当成为推动销售进程向前迈进的有力契机，每一次拜访都要努力达成阶段性的合作协议，这样才能一步一个脚印地朝着蕞终的目标靠近。

那具体该如何在拜访结束时推动下一步呢？这里面可有不少实用的小技巧哦。

比如说，我们可以直接跟客户预约下次见面的时间，用一种比较自然且礼貌的方式询问：“您看呀，您明天上午 10 点方便呢，还是下午 3 点更合适呀？” 这样明确又直接的邀约，往往能让客户感受到我们的诚意和对合作的积极态度。

再比如，我们还可以给客户抛出一个颇具吸引力的 “甜头钩子”，像这样说：“那我下次过来的时候呀，给您带我们的福利产品哦，相信您和您的团队一定会喜欢的呢。” 通过提供一些实实在在的好处，勾起客户继续和我们接触、了解的兴趣。

销售辅导庞鹏老师说：“构建核心客户关系网络的本质，在于把握人性需求与商业利益之间精妙的平衡之道。当销售人员从单纯的产品推销者蜕变成为客户价值生态的构建者时，那些被精准创造的价值光芒，自会吸引目标客户主动簇拥而至，形成稳固的价值共生关系。"