《销售中，会提问的销售才能稳稳控场》

做销售时间长了，你或许会慢慢发现一个规律：

和客户沟通时，自己说得再多其实作用不大，关键是要引导客户顺着你的思路聊下去，这样才能真正聊出些门道来。

说到底啊，核心还是得会提问。

但这提问可不是随便问问就行，得像串珠子那样，用一个个巧妙的问题，把客户的真实需求、心里的顾虑、藏着的想法都一点点串起来，后面让他自然而然地觉得：“这东西，我确实该买。”

打开话匣子

刚见到客户时，如果一上来就说 “我们产品多好多好”，对方多半会觉得不耐烦。

不如先从家常话聊起，用开放式的问题让客户多说说自己的情况。

就像卖家电的遇到宝妈，不妨先这样问：“平时带孩子应该挺辛苦的吧？要洗一家人的衣服，是不是总感觉时间不太够用呀？”

这话一说，客户多半会忍不住念叨：“可不是嘛，天天衣服堆一堆，真够愁人的。” 这时候你顺着话头认真听，她的需求不就慢慢摸清楚了吗？

不过要记得，聊天刚开头可别像查户口似的，得让客户觉得你是来好好聊天的，语气放轻松些，这样才能聊得舒服自然。

让客户觉得我需要

光认真听还不够，关键是要帮客户把心里的 “痛点” 说得更透彻些。

就像卖健身卡时，客户说 “没时间锻炼”，你别急着劝 “挤挤总会有的”，不如试着反问：“您是不是也有这种感觉，爬两层楼就有点喘，晚上也睡不太踏实呢？”

先轻轻戳中他的感受，再补一句：“其实好多会员一开始也这么说，后来坚持了俩月，都说精神头比以前足多了。”

这就是用假设性的问题，让他慢慢想象变好的样子。

要是客户拿不定主意，就用封闭式的问题帮他聚焦。比如选课程，别问 “您想报哪个”，而是 “您更想让孩子先提升口语，还是先打好语法基础呢？”

这样问，相当于帮他把选择范围缩小了，他也更容易下决定。

逼自己一把

聊得差不多的时候，就该慢慢往成交上引了，但千万别太生硬。比如客户在犹豫要不要买保险，你可以这样说：“您看呀，要是现在办了，下个月就能生效，真要是有个小磕碰啥的，心里也踏实。

您是对保费预算有点顾虑，还是对保障范围还有不太清楚的地方呢？”

直接点出他可能在担心的事，反而能让他说出真心话。

要是他还是含含糊糊的，就用假设性的问题敲敲边鼓：“要是今天定下来，下周就能安排师傅上门安装，您觉得家里哪个位置放着方便呀？”

这样能让他不自觉地进入 “已经买了” 的状态里，做决定也就容易多了。

说到底，提问不是给客户设圈套，而是帮他理清楚自己到底想要什么。你问得越明白，客户越会觉得 “这销售是真懂我”，单子自然也就成了。

我一直觉得，好销售不是说得越多越好，其实是问得够巧妙。让客户把该说的都说了，单却让你签了，这才是真本事，您说是不是这个理儿？