销售过程中，关系的本质

各位销售同仁们好！今天我们聚焦大客户销售中一个关键命题 —— 客户关系。

在企业级销售场景中，“客户关系” 是高频词：不少销售会说 “我和某客户关系很铁”，但被追问 “铁在哪里” 时

往往只能给出 “常一起吃饭”“平时聊得来” 等模糊描述。其实，这个看似熟悉的概念，本质上是充满层次感的专业议题 —— 它既非单纯的人情往来，也不是玄学般的抽象存在。

人与人的关系

人与人之间的关系，可以划分为三种典型形态：强关系、中间关系与弱关系。我们先从「强关系」说起：

强关系主要以血缘纽带为核心构建，例如父母与子女、兄弟姐妹等亲属关系。这类关系具有天然的不可选择性—— 自出生起便已存在，是伴随我们一生的情感联结。它不仅是基因传承的载体，更是可靠感的源头，在人生早期为我们提供特别基础的情感支撑与生存依托。

再看中间关系与弱关系：

中间关系以情感与共同经历为纽带，如师生、同门，介于亲疏之间，兼具情感温度与社会属性。

弱关系则完全基于利益交换，如同事、甲乙双方。销售与客户的初始关系多属此类 —— 无血缘无情感，全靠需求连接。

** 为何客户关系难建立？** 因弱关系的本质是价值交换：客户有需求，你能解决，关系才成立。正如《史记》所言 “天下熙熙皆为利来”，强关系亦需平衡（如亲兄弟因家产反目）。

举个例子：初到北京时我无购房需求，对中介推销无感；近期因结婚刚需，主动加中介微信咨询 —— 需求产生价值，关系才真正启动。

核心逻辑：弱关系的起点，永远是 “你恰好需要，我恰好能解决”。

关系的逻辑

从上述案例可提炼出客户关系的本质 —— 利益交换：当销售的产品 / 服务能精准解决客户痛点时，双方才具备建立关系的基础。满足需求的程度越深，利益交换强度越高，客户关系越稳固。

为何客户关系难突破？ 核心卡在两点：

需求错配（如 “给和尚卖梳子”）：未精准定位真实需求客户，缺乏利益交换基础；

价值不足：产品同质化或销售能力欠缺，无法提供差异化价值。

破局路径：

需求端：吃透产品特性，锁定细分场景下的刚需客户，避免无效触达；

价值端：选择具备竞争力的平台与产品，同时通过实战打磨专业能力，确保能为客户创造可感知的高价值。

核心逻辑：客户关系的经营，本质是 “需求精准匹配” 与 “价值持续交付” 的双向奔赴。

解决办法

接下来解答：销售提供的价值不够怎么办？

我的建议是：硬实力不足，就用软实力补位。这里的软实力，即大客户销售常提到的「关系经营」—— 比如为客户提供情绪价值、节假日维系、日常宴请等。简言之，所有合理手段都可灵活运用，让硬实力与软实力形成组合拳，推动客户满意度与订单达成。

举个亲身经历的例子：

在北京跑客户时，我因摇不到车牌，只能用外地牌照车，每年验车需开回老家，耗时 2 天且奔波劳累。一次修车时，汽修店老李提到可提供 “黄牛代检车” 服务，虽多收 500 元，但帮我省下两天时间，我爽快成交。

第二年，我提前询问隔壁汽修店，发现同样服务报价 500 元，市场价格已透明。此时再找老李沟通时，我开始议价。终究老李为留住我，主动提出 “检车 + 赠送 50 元洗车服务”，我欣然接受。

案例拆解：

初期阶段：老李的核心价值是 “省时”，我为刚需买单，未计较价格；

第二年：当服务同质化（隔壁也能提供），老李通过 “额外赠送洗车”（附加情绪价值 + 小实惠）巩固关系，弥补了硬实力（服务无差异）的不足。

本质逻辑：当产品 / 服务本身难以拉开差距时，通过关系经营创造差异化体验，能有效提升客户留存率。

这也印证了销售中的关键法则：硬实力是基础，软实力是催化剂。尤其在同质化竞争中，后者往往是撬动客户的关键杠杆。